房產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵(lì):為啥精兵愛(ài)"叛變"?(2)
基于上述分析，總的來(lái)說(shuō)，目前對(duì)于大部分房地產(chǎn)企業(yè)而言，由于行業(yè)成熟度和企業(yè)品牌影響力不足，建議對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)采用傭金制為主，同時(shí)，為了吸引和留住核心團(tuán)隊(duì)，對(duì)于這部分人才可以采用高底薪低提成或固定年薪制。
無(wú)論是采用高傭金制還是高底薪，甚至采用固定年薪，最關(guān)鍵的還是怎樣科學(xué)合理的去評(píng)估銷(xiāo)售人員在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的勞動(dòng)價(jià)值。
正略鈞策曾經(jīng)為國(guó)內(nèi)某著名房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)提供銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面的管理咨詢(xún)。在這家企業(yè)，除了面臨著我們?cè)诒疚囊婚_(kāi)始提到的諸多問(wèn)題之外，還面臨著，銷(xiāo)售人員冗員多，人均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)低，整體素質(zhì)和學(xué)歷水平偏低，這一點(diǎn)在地市級(jí)的項(xiàng)目公司表現(xiàn)得尤其突出，無(wú)法適應(yīng)集團(tuán)長(zhǎng)期發(fā)展需要等問(wèn)題。基于這些癥狀，正略鈞策從以下幾個(gè)方面提出了綜合的解決方案：
首先，建立和完善全面績(jī)效考評(píng)體系。改變?cè)瓉?lái)只看銷(xiāo)售額的單一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從回款、銷(xiāo)售額、行為規(guī)范、客戶(hù)接待和維護(hù)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)等各個(gè)方面對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。以此考核結(jié)果為基礎(chǔ)，決定銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金額。以解決銷(xiāo)售人員純粹為了提高個(gè)人銷(xiāo)售收入而欺瞞顧客、虛假承諾、爭(zhēng)奪客戶(hù)等問(wèn)題。
其次，確保留住核心銷(xiāo)售人才。在對(duì)普通銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，為了提升激勵(lì)效果，仍然采用了相對(duì)高的獎(jiǎng)金比例。但同時(shí)，正略鈞策設(shè)計(jì)了多重激勵(lì)方式，銷(xiāo)售人員按級(jí)別高低拿不同的底薪，旨在提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，以及激勵(lì)和留住核心銷(xiāo)售人才。除了薪酬上的激勵(lì)之外，還從招聘、培訓(xùn)、溝通、業(yè)績(jī)反饋、獎(jiǎng)勵(lì)和提升，建立了一套完整的引入人才和留人的體系，建立對(duì)于企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，避免過(guò)度流動(dòng)。
再次，建立人員的合理更新和調(diào)整機(jī)制。針對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)和學(xué)歷水平不高，在銷(xiāo)售人員中長(zhǎng)期規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有計(jì)劃的招聘、培訓(xùn)和人員更新工作。
如何培育能吸引和留住良禽的吉木良禽擇木而居。什么樣的吉木能夠吸引和留住良禽?除了經(jīng)濟(jì)上的激勵(lì)，公司的環(huán)境和氛圍。也是吸引和留住優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要因素。包括對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。
一、精神激勵(lì)
俗話說(shuō)，樹(shù)活一張皮，人活一口氣。任何房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員都希望得到企業(yè)和社會(huì)的承認(rèn)和贊同。這一點(diǎn)，僅僅從對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員稱(chēng)謂的調(diào)整上也可見(jiàn)端倪。過(guò)去，我們習(xí)慣于將銷(xiāo)售人員稱(chēng)謂“售樓小姐”、“售樓先生”，現(xiàn)在，我們的銷(xiāo)售人員更愿意被稱(chēng)作“置業(yè)顧問(wèn)”。
對(duì)于那些為社會(huì)或企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員，給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹(shù)立榜樣和奮斗目標(biāo)。
2008年，三里屯SOHO逆勢(shì)開(kāi)盤(pán)之前，SOHO中國(guó)給銷(xiāo)售部門(mén)的任務(wù)是要超過(guò)10億元人民幣，如果達(dá)到15億元人民幣，在目前低迷的市場(chǎng)氣氛下就是一個(gè)奇跡。潘石屹(博客)在給銷(xiāo)售人員開(kāi)盤(pán)前的動(dòng)員會(huì)上講，如果達(dá)到20億元人民幣的銷(xiāo)售額，就送大家去歐洲度假。結(jié)果，開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售達(dá)到了52億人民幣。老潘事后激動(dòng)地說(shuō)，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。
除了旅游獎(jiǎng)勵(lì)，精神激勵(lì)方面常見(jiàn)的措施還有通過(guò)會(huì)議對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)，通過(guò)發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表?yè)P(yáng)，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表?yè)P(yáng)的內(nèi)容來(lái)看，可以不僅僅是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也可以由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(jiǎng)(精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng))、最佳服務(wù)獎(jiǎng)(對(duì)客戶(hù)服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀)、最佳禮儀獎(jiǎng)(禮儀態(tài)度得體)等等。
二、發(fā)展激勵(lì)
在大多數(shù)銷(xiāo)售人員眼中，房地產(chǎn)銷(xiāo)售是吃“青春飯”的。個(gè)人職業(yè)發(fā)展問(wèn)題一直以來(lái)就困擾著許多銷(xiāo)售人員。在前文提到的這家房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)，正略鈞策為其專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了銷(xiāo)售人員的多條發(fā)展通道。如銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)線：置業(yè)顧問(wèn)-中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-首席置業(yè)顧問(wèn);營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線：中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-策劃師-中級(jí)策劃師-高級(jí)策劃師-首席策劃師;管理綜合線：高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-銷(xiāo)售主管-銷(xiāo)售經(jīng)理-營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等等。打通了置業(yè)顧問(wèn)的多條發(fā)展通道。
其中，普通置業(yè)顧問(wèn)擁有2年及以上房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在最近1年年度考核綜合評(píng)分在良好及以上，可以晉升為中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)。中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)除了傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作之外，將參與銷(xiāo)售案場(chǎng)管理，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、跟蹤競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)等工作給出專(zhuān)業(yè)建議，并參與調(diào)研報(bào)告的編寫(xiě)和營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。以培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)除了銷(xiāo)售之外的營(yíng)銷(xiāo)策劃和管理技能。
中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)如果連續(xù)2年年度考核綜合評(píng)分為良好或1年年度考核綜合評(píng)分為優(yōu)秀，將結(jié)合個(gè)人發(fā)展意愿走向高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)崗位，或?qū)I(yè)策劃崗位，或銷(xiāo)售管理崗位。作為銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)線的核心崗位，首席置業(yè)顧問(wèn)將負(fù)責(zé)研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的銷(xiāo)售案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，定期組織銷(xiāo)售培訓(xùn);指導(dǎo)并審核銷(xiāo)售調(diào)研報(bào)告的編寫(xiě)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)查的方向和思路;參與公司項(xiàng)目產(chǎn)品定位;參與專(zhuān)業(yè)人員招聘。
如果中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)有意向策劃方向發(fā)展，公司將向其提供更多的市場(chǎng)調(diào)查和研究、參與制定各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的機(jī)會(huì)。在積累了2年及以上營(yíng)銷(xiāo)策劃或品牌管理工作經(jīng)驗(yàn)，在公司年度考核綜合評(píng)分中獲得2次良好或1次優(yōu)秀之后，將可能晉升為中級(jí)策劃師。中級(jí)策劃師將負(fù)責(zé)指導(dǎo)市場(chǎng)研究報(bào)告的編寫(xiě)和市場(chǎng)調(diào)查的方向和思路，在項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、策劃推廣方案中提出專(zhuān)業(yè)建議。首席策劃師作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線的最高代表，將致力于研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)理念、經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃、推廣案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，并定期進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn);指導(dǎo)并審核市場(chǎng)研究報(bào)告的編寫(xiě)和市場(chǎng)調(diào)查的方向和思路;參與項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大決策;對(duì)策劃方案和品牌推廣方案等營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行專(zhuān)業(yè)把關(guān)等。
除了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)線，中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)還可以向管理線發(fā)展。銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理將更加強(qiáng)調(diào)其在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面的技巧，并最終可能走向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以及更高的管理崗位。
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
人們通常認(rèn)為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員是喜歡單打獨(dú)斗的人。但是，事實(shí)上，很多銷(xiāo)售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團(tuán)隊(duì)或不能夠很好的融入。筆者曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)案例。某家房地產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個(gè)人魅力非常強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)副總X，在他自立門(mén)戶(hù)離開(kāi)之后，營(yíng)銷(xiāo)副總換了一個(gè)又一個(gè)，有從當(dāng)?shù)仄渌靖咝狡刚?qǐng)的營(yíng)銷(xiāo)高手，有從外地聘請(qǐng)的全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的風(fēng)云人物，有在本公司脈絡(luò)深廣的元老人物，甚至董事長(zhǎng)自己也曾直接上手接管營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，但是，五年過(guò)去了，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍似乎仍然一蹶不振。如今的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍早已更新?lián)Q代，但是，那些甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)X的員工，也在一代一代“傳說(shuō)”著五年前的一些故事。最受大家津津樂(lè)道的是X總領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的親密、融洽、和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。
良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。有鑒于此，正略鈞策建議新上任的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)通過(guò)如下手段在強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面下工夫：
- 召開(kāi)定期的工作會(huì)議和和不定期的項(xiàng)目銷(xiāo)售會(huì)議、項(xiàng)目策劃會(huì)議，增強(qiáng)員工的參與感。
- 有意識(shí)地利用不同房地產(chǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)來(lái)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。
- 積極舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，例如球賽，野餐等，包括員工的婚喪嫁娶、生日等，都是舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的好時(shí)機(jī)。
- 宣傳 “團(tuán)隊(duì)合作”，讓團(tuán)隊(duì)合作成為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售愿景的重要條件和銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jī)的重要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。
- 在銷(xiāo)售人員激勵(lì)上，建立首先以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)機(jī)制。
經(jīng)過(guò)半年的調(diào)整，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)爆發(fā)出多年不見(jiàn)的勃勃生機(jī)。過(guò)去已經(jīng)離開(kāi)的部分策劃和銷(xiāo)售人員又再度回到這個(gè)團(tuán)隊(duì)。
總而言之，銷(xiāo)售人員的激勵(lì)，需要軟硬兩手抓。一方面要在打土豪的同時(shí)作好分田地的“硬”工作，正確引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的工作方向。同時(shí)，通過(guò)有效的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，為留住和發(fā)展銷(xiāo)售人員打造良好的“軟”環(huán)境。
