業(yè)務(wù)談判：不懂裝懂＋懂也不懂
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人，每天都要面臨業(yè)務(wù)談判，談判是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)。業(yè)務(wù)談判時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況，有時(shí)候要“不懂裝懂”，有時(shí)候要“懂也不懂”，靈活運(yùn)用，有機(jī)結(jié)合，會(huì)起到一定的作用。
不懂裝懂
這里說(shuō)的“不懂裝懂”，不是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)員自以為是，故弄玄虛，采用瞎蒙胡扯的方法去“忽悠”別人，而是談判中的一種技巧。
當(dāng)然，在業(yè)務(wù)談判中，我們肯定會(huì)遇到很多不懂的東西。有時(shí)候，如果我們能夠非常誠(chéng)懇地告訴對(duì)方“我確實(shí)不懂”，會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人很謙虛”的印象，讓人比較放心。這也是一種方法，而且這種方法在一定的情況下也相當(dāng)有效。
另外一種方法就是，自己不是很懂的東西，盡量用一種合理的方式方法去應(yīng)對(duì)，給對(duì)方一個(gè)能夠說(shuō)得過(guò)去的理由，以達(dá)到讓對(duì)方信服的目的。
不過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)員在“不懂裝懂”時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：
一、營(yíng)銷(xiāo)員在平常工作中務(wù)必要時(shí)時(shí)留心，事事注意，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勤于思考。向書(shū)本學(xué)，向媒體學(xué)，向同行學(xué)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)，向周?chē)娜藢W(xué)，要做到“風(fēng)聲雨聲讀書(shū)聲，聲聲入耳;家事國(guó)事天下事，事事關(guān)心”。
也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該把自己培養(yǎng)成“雜家”，涉獵72行，熟知天上人間，對(duì)任何事情都說(shuō)能說(shuō)上個(gè)子丑寅卯，不一定要博學(xué)，但一定要多知。營(yíng)銷(xiāo)員要不斷擴(kuò)大自己的知識(shí)面，提高自己的層次，豐富的知識(shí)面會(huì)讓對(duì)方刮目相看，言談舉止的層次會(huì)令對(duì)方欽佩。
二、營(yíng)銷(xiāo)員需要鍛煉自己縝密的邏輯分析能力和思維敏捷的應(yīng)變能力，以在談判中始終把握對(duì)方的談話(huà)動(dòng)向和思想脈絡(luò)。
有的談判相對(duì)輕松，而有的談判則氣氛緊張，非常嚴(yán)肅。不管是輕松的談判還是嚴(yán)肅的談判，都需要營(yíng)銷(xiāo)員做到敏銳判斷對(duì)方每句話(huà)，甚至每個(gè)字的信息，從他們的談話(huà)中分析出他們的真實(shí)意圖、大體想法和底限要求。然后迅速反應(yīng)，針對(duì)他們的信息和自己判斷的結(jié)果，給予對(duì)方有力的回應(yīng)。
在這種談判中，營(yíng)銷(xiāo)員一方面努力做到善變，另一方面努力做到善辨，還要努力做到善編。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)員具備了縝密的邏輯分析能力和思維敏捷的應(yīng)變能力，而始終在談判中占據(jù)主動(dòng)位置，可以引著對(duì)方的話(huà)題往前走，從而達(dá)到于己有利的目的。
三、營(yíng)銷(xiāo)員在談判中要傾聽(tīng)多，說(shuō)話(huà)少。
因?yàn)榇蠖鄶?shù)的談判是非常微妙的，所以在談判中營(yíng)銷(xiāo)員有必要做優(yōu)秀的、明智的傾聽(tīng)者，傾聽(tīng)是談判的有利武器。一方面，全神貫注地傾聽(tīng)表示出自己對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，營(yíng)銷(xiāo)員只有學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、善于傾聽(tīng)，做有心人，才能在傾聽(tīng)中做出自己有效的判斷和分析。
話(huà)多是業(yè)務(wù)談判中的大忌，言多必失是亙古不變的真理。因?yàn)?ldquo;人無(wú)完人，金無(wú)足赤”，無(wú)論多么優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員，都絕對(duì)有自己不懂的東西，所以多聽(tīng)、少說(shuō)，多問(wèn)、少答，這是營(yíng)銷(xiāo)員談判時(shí)的聰明之舉，同時(shí)也能從對(duì)方的談話(huà)中學(xué)到東西。
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，有時(shí)方法就在傾聽(tīng)時(shí)輕輕地敲你的門(mén)。
四、對(duì)于“不懂裝懂”的話(huà)題，營(yíng)銷(xiāo)員千萬(wàn)不能露餡。
有些話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)員可能一點(diǎn)也不懂，有些可能似懂非懂，而這個(gè)時(shí)候又需要“不懂裝懂”，那就要盡量讓對(duì)方往深處講，而自己只是點(diǎn)頭或搖頭，以表示贊成和反對(duì)，并適時(shí)地引用對(duì)方的話(huà)語(yǔ)來(lái)支持他的談話(huà)。
懂也不懂
在業(yè)務(wù)談判中，敏感話(huà)題時(shí)時(shí)會(huì)出現(xiàn)。而越是敏感的話(huà)題，需要談判的時(shí)間越長(zhǎng)，雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)越多，越最難達(dá)成共識(shí)。另外，這些敏感的話(huà)題，按理應(yīng)該是雙方都非常明白的，都應(yīng)該懂得其中的癥結(jié)和解決方法，要不然營(yíng)銷(xiāo)員也不敢、領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)安排他參與這次談判。
但有時(shí)候，“懂也不懂”也能夠成為一種非常有利的方法，使?fàn)I銷(xiāo)員從敏感話(huà)題中抽身而出，以爭(zhēng)取更多的時(shí)間和精力，來(lái)思考和研究對(duì)付措施。
其實(shí)，“懂也不懂”就是平常所說(shuō)的“難得糊涂”，而實(shí)則精明的做法。對(duì)于敏感話(huà)題，營(yíng)銷(xiāo)員一時(shí)想不出更好的解決方案，或者營(yíng)銷(xiāo)員無(wú)權(quán)做出答復(fù)，需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)之后才能做決定的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)員可以“以真誠(chéng)的謙虛打動(dòng)人”，萬(wàn)分真誠(chéng)、萬(wàn)分謙虛的告訴對(duì)方：
對(duì)于“懂也不懂”，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)注意下面三點(diǎn)：
一、有來(lái)有往，盡量不用拖的方法解決問(wèn)題，而應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)給對(duì)方答復(fù)。
很多談判都有極強(qiáng)的時(shí)效性。即使時(shí)效性不強(qiáng)的談判，為了樹(shù)立自己的誠(chéng)信的形象，或者更迅速地達(dá)到目的，營(yíng)銷(xiāo)員都需要盡快與對(duì)方展開(kāi)下一輪談判。
第一時(shí)間的“有來(lái)有往”還有一個(gè)好處，對(duì)方知道你上一次談判時(shí)在某個(gè)話(huà)題上是個(gè)“盲點(diǎn)”，他也不會(huì)相信你會(huì)在這么短的時(shí)間內(nèi)把這個(gè)話(huà)題弄懂，可能就放松了對(duì)你的警惕性，營(yíng)銷(xiāo)員從而使自己再一次把握了主動(dòng)權(quán)，談判的勝籌更多一些。
再說(shuō)了，這個(gè)話(huà)題本來(lái)就懂，冷靜下來(lái)以后，馬上就得到了圓滿(mǎn)的答案，趕快答復(fù)了好去干別的事情，再拖下去也沒(méi)有多大意思了!
談判最忌諱“有來(lái)無(wú)往”，因?yàn)槟菢幼觯还鉅I(yíng)銷(xiāo)員的信譽(yù)大打折扣，還會(huì)使談判走入“死胡同”，進(jìn)入“牛角尖”，使談判有始無(wú)終。
二、“懂也不懂”就象《三國(guó)演義》里的“空城計(jì)”，在同一個(gè)人面前最好只用一次，而且絕對(duì)不能連續(xù)使用。因?yàn)椴还芏嗝春玫姆椒ǎ枚嗔硕紩?huì)失去作用，而且作為常常參與談判的營(yíng)銷(xiāo)員，有多少話(huà)題需要“難得糊涂”呢?
三、“懂也不懂”就象演戲，需要有好的演員才能有精彩的表演。也就是說(shuō)，在“懂也不懂”時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員一定不能露出洋洋自得的神情，讓對(duì)方看出你是在故意拖延時(shí)間。要象什么也不懂的小學(xué)生一樣，裝扮成純真地有點(diǎn)傻的樣子才能迷惑住對(duì)方。
