飼料行業(yè)的盈利模式

　　飼料行業(yè)血腥的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，飼料原料價(jià)格輪番的上漲，國(guó)內(nèi)外企業(yè)一波又一波的兼并……如何盈利、生存、發(fā)展成為每一個(gè)飼料企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。

　　1、客戶解決方案模式

　　通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解客戶如何購(gòu)買、使用產(chǎn)品，然后尋求辦法幫助客戶解決問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值。也就是了解經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的需求，然后量身打造一系列解決方案——種苗、飼料、養(yǎng)殖管理、回收加工等。

　　(1)價(jià)值鏈定位

　　一條龍養(yǎng)殖解決方案可根據(jù)企業(yè)資源及戰(zhàn)略靈活運(yùn)用，可做多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈或某一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，也可做精某一環(huán)節(jié)。如通威的魚產(chǎn)業(yè)鏈;雙匯、雨潤(rùn)的肉食品加工等，然后再整合或融入某一農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈。根據(jù)價(jià)值鏈理論總結(jié)出新的“木桶理論”——發(fā)展長(zhǎng)板，整合資源，抽換短板，通過(guò)無(wú)縫隙合作創(chuàng)造更大價(jià)值。

　　(2)區(qū)域優(yōu)勢(shì)

　　由于飼料、養(yǎng)殖、肉食品加工等農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈的特點(diǎn)，導(dǎo)致農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈有很大的區(qū)域性。需要在飼料、養(yǎng)殖、肉食品加工上進(jìn)行一條龍建設(shè)，資本密度大，宜區(qū)域經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步發(fā)展。這也是飼料企業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)，提高知名度、美譽(yù)度，然后滾動(dòng)發(fā)展的有效途徑。

　　(3)基礎(chǔ)產(chǎn)品與后續(xù)服務(wù)

　　這是一種最有利可圖的盈利模式。在農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈上可先建立一個(gè)可以擴(kuò)展的種苗或飼料等基礎(chǔ)產(chǎn)品，然后再提供養(yǎng)殖管理及畜禽回收等一系列后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)。隨著飼料產(chǎn)品本身利潤(rùn)的不斷縮水，后續(xù)產(chǎn)品的利潤(rùn)日顯重要。

　　2、利潤(rùn)乘數(shù)模式

　　是指從同一產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、能力或服務(wù)重復(fù)收獲利潤(rùn)。利潤(rùn)乘數(shù)模式對(duì)那些大量消費(fèi)品是強(qiáng)有力的利潤(rùn)機(jī)器，一旦投入巨資建立一個(gè)品牌，公司就可以將這一品牌賦予一系列的基礎(chǔ)產(chǎn)品。飼料行業(yè)如通威集團(tuán)的“通威”品牌，首先通過(guò)淡水魚飼料建立了世界第1大淡水魚飼料品牌，順手發(fā)展了其他畜禽飼料，最后又通過(guò)對(duì)淡水魚的深層次加工，開(kāi)發(fā)了“通威”魚。

　　3、多成分系統(tǒng)模式

　　在飼料行業(yè)，營(yíng)銷渠道系統(tǒng)可分為許多子系統(tǒng)，每一個(gè)系統(tǒng)具有不同的獲利特征，如不能充分參與高利潤(rùn)區(qū)子系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，將降低企業(yè)的盈利水平。另一方面，為了在最盈利的子系統(tǒng)贏得市場(chǎng)，也需參與低利潤(rùn)區(qū)。

　　飼料的營(yíng)銷渠道有：經(jīng)銷商、直銷、直接養(yǎng)殖。在我國(guó)飼料行業(yè)的營(yíng)銷渠道中，除肉雞飼料外大部分還是經(jīng)銷商渠道，利潤(rùn)分配上形成“企業(yè)、養(yǎng)殖戶兩頭低，經(jīng)銷商一頭高”的現(xiàn)象。由于肉雞的規(guī)模養(yǎng)殖和公司+農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)模式，肉雞飼料多采取直銷。直接養(yǎng)殖廣東溫氏集團(tuán)是一個(gè)代表，以養(yǎng)殖肉雞、生豬為主，飼料產(chǎn)銷合一全部自用，每頭生豬的生產(chǎn)成本比散養(yǎng)還低100元。

　　4、產(chǎn)品金字塔模式

　　根據(jù)養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖習(xí)慣及養(yǎng)殖偏好，飼料企業(yè)可以建立一個(gè)飼料產(chǎn)品的金字塔。在塔的底部是低價(jià)大批量產(chǎn)品，在塔頂是高價(jià)值的小批量產(chǎn)品，雖然利潤(rùn)集中在金字塔頂部，但塔底的產(chǎn)品也有重要的戰(zhàn)略作用——防火墻，從而阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，保護(hù)公司在金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)。

　　5、低成本戰(zhàn)略模式

　　低價(jià)格與低成本的區(qū)別：低價(jià)格是單純從價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)，盲目跟風(fēng)降價(jià)，不管飼料成本是否有降價(jià)空間，這樣的行為如無(wú)低成本的支撐，無(wú)疑是扼喉自殺。低成本是指企業(yè)從市場(chǎng)客戶可接受的飼料價(jià)格出發(fā)減去企業(yè)和渠道利潤(rùn)形成較低的企業(yè)目標(biāo)成本。目標(biāo)成本的控制方法有二：首先是企業(yè)內(nèi)部節(jié)能減耗;其次是整合社會(huì)資源，聯(lián)合外包，降低成本。

　　飼料行業(yè)的希望集團(tuán)，在20世紀(jì)80~90年代，相對(duì)正大集團(tuán)開(kāi)發(fā)出低成本的豬飼料，很快成為中國(guó)飼料的大腕;山東的六和集團(tuán)，通過(guò)“微利經(jīng)營(yíng)”在山東等局部市場(chǎng)也成了老大。低成本戰(zhàn)略模式已成為行業(yè)挑戰(zhàn)者的有力武器，也是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者稱雄武林的“獨(dú)家秘笈”。

　　現(xiàn)代管理大師彼得·德魯克說(shuō)：“現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是盈利模式的競(jìng)爭(zhēng)”。飼料行業(yè)只有找準(zhǔn)自己的盈利模式，才能獲得健康持久的發(fā)展。

　　(輸入：李晶)